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都說客戶就是上帝，對于制造型企業(yè)來說更是如此。研究企業(yè)盈利與客戶的關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)80%的利潤盈利都來自于20%的大客戶。因此大客戶的成交和維護，成為更多企業(yè)營銷的關(guān)鍵。

遠大方略根據(jù)市場變化情況和企業(yè)發(fā)展實際，結(jié)合駐廠輔導案例，總結(jié)打磨了一套大客戶成交流程，提升銷售技巧，建立不受市場波動影響的營銷系統(tǒng)課程。對企業(yè)銷售部門業(yè)務和領導進行系統(tǒng)培訓，為學員們提供工具表單，提升銷售水平和成交能力，助力企業(yè)牢牢抓住利潤核心——大客戶，培養(yǎng)成為公司客戶，持續(xù)帶來利潤。

課程由遠大方略合伙人、營銷規(guī)劃?PLT認證導師譚宏川老師主講，從客戶約見難、需求挖掘難、價值認可難和銷售推動難四大銷售痛點入手，梳理了大客戶成交全流程動作，詳細講解了各流程階段對應的營銷任務、知識與技巧以及相關(guān)實用工具和表單。

客戶為什么不愿意見你？又為什么愿意見你？老師通過問題切入課程，引發(fā)現(xiàn)場學員的深入思考，分析了在銷售過程中，邀約客戶的目的、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性。

百分之九十五的客戶不與銷售見面，都是因為“五要素”，即“成本”“懷疑”“壓力”“失控”和“競爭”。因此，想要大幅提高客戶邀約成功率，就應該針對“五要素”進行逐個突破。

邀約客戶是建立關(guān)系、呈現(xiàn)價值的過程，邀約準備至關(guān)重要。邀約準備分為商務準備和銷售準備，老師對銷售準備進行了講解。

老師表示，在銷售準備環(huán)節(jié)，有效的約見理由能夠?qū)︿N售結(jié)果起到好的促進作用。已經(jīng)進入約見環(huán)節(jié)的客戶一定是銷售人員有了初步了解的潛在客戶，那么在約見之前就必須要清楚的預估此次約見的風險和需要達成的階段目的。因此，對客戶進行目標客戶、潛在客戶、意向客戶和存量客戶的階段分析十分有必要。

采購訴求是客戶對當下問題的認知，包含期望、需求和動機。課堂上，老師詳細闡述了期望、需求和動機的區(qū)別，通過角色扮演進行場景模擬，加強現(xiàn)場學員對客戶采購訴求的區(qū)分。并在情景模擬中，指引學員將客戶的期望、需求和動機進行轉(zhuǎn)化，變成銷售能夠提供的服務和產(chǎn)品，更好促進銷售行動完成。

角色扮演 情景模擬

傳統(tǒng)銷售注重“說”的能力，通過實踐證明，探詢客戶需求才能達到更好的銷售結(jié)果。針對需求探詢，老師從前提、難點、結(jié)構(gòu)三個方面進行了講解。

探詢的字面意思是探聽、詢問，因此探詢就應該遵循三原則，即前提—讓對方知道你在聽；難點—站在對方立場，為理解對方而傾聽；關(guān)鍵—運用留白，黃金靜默等技巧，讓客戶完整表達。做到這三點，才能真正鼓勵客戶盡可能多的表達觀點，正確認識到客戶需求，鏈接產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)系，更好的調(diào)整銷售話術(shù)，達到約見的階段性目的。

在探詢需求的過程中，我們應該更多運用組合提問的策略。從問目標/障礙到問要求/標準，到鏈接方案/產(chǎn)品，再到說價值/愿景形成閉環(huán)。達到了解客戶需求動機和期望的目的，獲得方案/產(chǎn)品解釋的機會，呈現(xiàn)自身價值。

銷售如何塑造產(chǎn)品/方案和公司價值呢？課堂現(xiàn)場，老師進行分組討論，開展實戰(zhàn)演練，理清了優(yōu)勢呈現(xiàn)的三個步驟。首先是鏈接期望，這個時候就能體現(xiàn)銷售是否在需求探詢的時候做好了相關(guān)問題的記錄，將客戶需求與公司產(chǎn)品建立相關(guān)性。其次是描述優(yōu)勢，需要從多角度突出和定義自身優(yōu)勢，強調(diào)公司是以客戶為中心的。鏈接利益，站在中立者的角度，分析利弊，真誠的獲取客戶的信任。

課堂還講解了改變客戶期望、獲取客戶行動的重要性和技巧，現(xiàn)場運用銷售拜訪準備表、行動體系表、優(yōu)勢場景呈現(xiàn)表、客戶顧慮表等實用工具和表單進行實操練習，幫助學員們深入理解課程內(nèi)容，同時能夠回到企業(yè)進行轉(zhuǎn)訓落地，促進銷售業(yè)績的提升。課堂現(xiàn)場氣氛熱烈，學員們紛紛表示課程結(jié)合銷售實際，落地性強，受益良多。